つつう

TUTUU PLANTを開発する発端は、鉄道会社が設置しているガチャガチャを交通系電子マネーに対応できるように改造してほしいとの依頼であった。従来のガチャガチャは、コインを入れるとハンドルを回せ、商品を排出する機構であったため、コインレス・電子マネーで決済可能にするためには、商品排出機構を抜本的に見直す必要があった。

そこで、新たに、電子マネー決済と連動して駆動するハンドルや電子モーター制御による商品排出機構を考案した。しかし、当該機構だけで顧客の想定する金額を上回る見積になってしまい、顧客は「金額が高すぎるし、開発費を出すこともできない」という反応であった。

なお、知的財産に対する意識は強かったため、外部に情報を開示する際は、必ずNDA（秘密保持契約）を締結した上で、特許化したいコア部分は秘匿し、ノンコア部分だけを開示していた。開発に着手する前のコンセプト段階で、TUTUU PLANTのビジョンに共感してくれる弁理士に出会えたことで、最終的なビジョンから逆算して必要な知的財産を考え、開発と並行して特許と意匠の出願を進めた。

現在のTUTUU PLANTのベースにもなっている「ツリー構造」に対する顧客の評価は高かった。ツリー構造は、幹にあたる共通の商品排出経路の両側に、枝葉のように複数の商品ストックボックスを配置する構造である。斬新なデザイン性だけでなく、複数の商品ストックボックスを垂直方向に重ねることによる省スペース機能等のインパクトがあり、顧客内部では上層部までもが関心をもっていたという。

結局、商談自体は止まってしまったが、TUTUU PLANTのコンセプトに対する顧客の反応は非常に良かったため、大きな可能性があると確信。自己資金でゼロから開発することにした。自己資金での開発は資金的に厳しかったが、自らの意思で開発を進めることができる等のメリットも多々あった。

TUTUU PLANT α 版の開発では、電子決済機能に対応した新機構とツリー構造の二つを実体化することを最優先事項とした。このため、開発費だけで1,000万円を超える規模に膨れ上がってしまったが、タイミング良く開発資金を調達することができた。

社長の吉田氏は、樹脂分野の製造業での長年の経験を有していた。具体的には、アパレルブランドのショーウィンドウのデザイン設計から装飾、コンビニエンスストアのタバコ陳列什器の設計・開発から製造、自社ブラントの樹脂製デザイン雑貨等、これまで、ものづくりのバリューチェーン全体で携わってきた。

しかし、TUTUU PLANTの開発においては、これまで経験のない技術分野も少なくなかった。例えば、「電子ボタン」のような比較的シンプルな部品でも、設計・開発に取り込もうとすると、その仕組みや構造をより深く理解している必要がある。ハードウェアは全てが繋がっているため、以前から付き合いのあった電子基板メーカーのA社を、自分が納得するまで質問攻めにして、理解に努めた。

また、TUTUU PLANTはモーターで電子駆動することが一つの特徴であるが、メカトロニクスの知見も乏しく、モーターを選定する上での基本的な仕様・スペックの見方すら知らなかった。そこで、インターネット検索してモーター商社に電話し、少し話をして対応が良いと、直接訪問し、「こんなことがやりたいのですが」とニーズを伝え、商品を紹介してもらい、一つ一つ丁寧に疑問点を潰していった。このように、分からないことは、専門家に尋ねて自身が理解し、設計・開発に反映するというプロセスを繰り返す日々であった。

基本的には全部自分で手掛けたいと考えているが、「ユーザーの体験や目線でみた際に重要性が高くないと思われる部分」については、外部の協力を得ることが現実的だと考えている。TUTUU PLANTの場合は、支払い・ハンドルを回す・商品を保管する・商品を排出するという4つが重要性の高いコアな機能であると考えており、それ以外の周辺部分は、そこまで重要性は高くない。

TUTUU PLANTの売上データをリアルタイムに把握するために、通信機能が搭載できる電子基板として、Raspberry Piを導入したいと考えた。什器本体を動かすメイン基板と通信機能をもつ通信基板の両方をRaspberry Piに置き換えることにした。

TUTUU PLANT α版で支援を受けた A 社に相談を持ち掛けたところ、猛反対を受けた。明確な根拠はないようであったが、通説的に「Raspberry Piは壊れる」と言われているようで、特に産業機器で使用することは避けるべきとの意見であった。

しかし、Raspberry Piの出荷台数は累計1千万台を超えている事実があり、仮に「Raspberry Piは壊れる」というのが本当であれば、出荷台数はそこまで伸びていないだろうと考えた。MS-DOSが出てきた際も、「MS-DOSは壊れる」と根拠のない噂が出回っていたのと同じで、「Raspberry Piは壊れる」というのも、既存市場を守る言い訳ではないかと疑っていた。

そこで、Raspberry Piを使用した産業機器を設計・製造できる企業をインターネット検索したところ、株式会社ルナネクサスが、Raspberry Piを使った太陽光発電の制御システムを構築していることを知った。早速問い合わせたところ、屋外環境で冬は零下、夏は猛暑の環境であるが、全く問題なく動いているという話であった。TUTUU PLANTは有人店舗管理下に設置するもので、太陽光発電システムの環境ほど厳しくないので、「Raspberry Piは壊れる」という懸念は心配ないだろうとの見解であった。

万一壊れても、Raspberry Piは安価なため、すぐに取り替えが効くと考え、改めてRaspberry Piの導入を決断。ルナネクサスもTUTUU PLANTに関心をもってくれたため、一緒にβ版の開発を進めることに決めた。

β版開発にあたって、量産化を見据えた協業先の開拓が必要だと考え、α版を見せながら関心をもってくれる協業先を探した。電子決済は、α版では交通系ICカードのみに対応していたが、他のブランドやQRコード決済等に適宜対応していく必要があった。しかし、当該業界の構造は複雑、かつ、変化が早いため、自前でフォローすることが難しく、業界に身を置く協業先が必要だと考えた。

電子マネーリーダー・ライターの選定の際に、イスラエル製品の国内販売代理店を訪問したところ、電子決済の技術とビジネスの両面に詳しい C氏に出会った。C氏 氏もTUTUU PLANTのビジョンに共感を示してくれたため、メンバーとして参画してもらうことになった。C氏は前職のSONY時代にFelicaの開発に携わった経験があり、電子回路設計や半導体、プログラミング技術に詳しく、吉田氏のアイデアを技術的な仕様に変換してルナネクサスに伝える等、β版開発を進める上で欠かせない存在となった。

また、量産を見据えて、設計段階から品質・安全性に関する助言を受けられて、量産の製造・組立てでも協業できる協業先を探していた。大手電機メーカー D社の役員の一人がTUTUU PLANTに関心を持ってくれたため、実際に協業の相談を進めていたが、最終的には破談となった。その理由は、D社の役員は積極的であった一方で、作業が決まった仕事しかしたことがなかった製造現場においては、仕様や製造数量が固まっていない状態では仕事ができないということであった。

当社としては、量産化に向けた品質・安全性を加味した設計ノウハウ等を教えて欲しかったため、共同開発の可能性も検討したが、通常業務範囲を大きく超えた仕事に社員を送り出すほどの意欲はなかったようである。特に量産に最適化されたライン型の製造現場は、スタートアップと未来のものづくりを考えるような発想にはなりにくいのかもしれない。

アミューズメント機器の設計・開発を多数手掛けた実績のある、フリーランス・エンジニアに相談しながら、β版の設計・開発も基本的には自社主導で進めた。まだ事業の見通しが立たない状態で、大手メーカーが求める仕様や製造数量を確約するのは不可能である。仮に、自社製造では追いつかない程度まで市場が成長し、仕様や製造数量の見通しが立つようになったら、再度協業を打診するかもしれない。

日本は試作に係る費用が高すぎる。日本は技術的には優れているが、製造コストは中国に比べると数倍高い。質の観点からみると、中国は信じられないミスをすることが多く、日本のほうがものづくり力は高いといえるが、コストが数倍違うため総合すると中国が魅力的に見えてくる。

日本製造業の試作費用が高いのは、大企業向けの価格設定をスタートアップにも適用しているからではないか。大手であれば、試作段階ではデポジットとして高めの価格設定をしても、その後の量産まで付き合うとバランスが取れてくる。これと同じ考えで、スタートアップにも見積を出しているのではないか。

実際、過去に付き合いのなかったモーターメーカーに直接依頼した見積よりも、付き合いのある商社に依頼した方が、商流が一つ長いにも関わらず安かったことがある。日本の製造業は、一見さんに対して厳しい環境なのではないだろうか。

そんな中、良い協業先に辿り着くためには、直接会って話をしてみるしかない。全く共感を得られずに破談となるケースはとても多いが、心から共感してサポートしてくれるパートナーが必ずいる。実際、B社は、仕様が日々変更されるような難しい状況下であっても、TUTUU PLANTのビジョンに強く共感して、根気強く付き合ってくれている。共感を得られないと、特に初期段階のスタートアップと一緒に設計・開発を進めるのは難しいのではないか。

多くの人は、目に見えるモノや結果・実績でしか判断しない。そんな中、目に見えない可能性等も含めて信じて判断できる人とは、良いパートナーになれることが多い。当社の他メンバーもそうだが、会社や組織の中で少し異端な存在の方が、共感し、パートナーとして一緒にチャレンジしやすいのかもしれない。