MAMORIO

クラウドファンディングでの資金調達に成功して自社のハードウェア開発に取り組み始めた当時、同社はハードウェアの開発・製造のノウハウが少なかった。そのため、知人の紹介で知り合ったハードウェア受託開発企業 X 社に製品設計を委託。

この X 社を経由して、海外の工場に、金型製作を含む、製品の試作・量産を発注。（金型は筐体製造用の射出成型金型と、電池まわりの金属部品用のプレス金型の2種類。）

ほどなくして海外の工場から試作品が届く。MAMORIOではこの試作品が本当に動くかどうか動作確認をした後、量産を開始。当時、クラウドファンディング時に設定した製品の発送期日が迫っていたため、それ以上の検証・試験を行わなかった。

その後、量産品が届き、社内で数日試用していたところ、バッテリーの持ちが想定よりも著しく短い等（1週間ほどでバッテリーが切れ、電池交換もできない）、実用に耐えないものであることが発覚する。

この現象の原因は設計や部品選定のミスにあると予想されるが、当時、X 社や海外の工場からは原因分析や改善に向けたアドバイスを得られなかった。そのため、MAMORIOは独自に原因を分析し、改善を行おうとしたが、社内に検査や試験のノウハウ・設備が不足し、明確な原因特定に至らなかった。

なおかつ、その段階で、製品の量産がほぼ完了してしまっていた。結果、実用に耐えない品質の製品を製造してしまい、最終的にそれらは販売されることなく、今もMAMORIO社内に死蔵されている。

品質問題の対応に悩んでいたとき、MAMORIOの外部パートナーを経由して、別のものづくりスタートアップと取引がある国内EMS企業Y社のことを知り、連絡をとった。Y社オフィスは遠方にあるが、先方が東京に来る予定もあり、MAMORIOオフィスで商談することができた。

MAMORIOは、従前の生産委託先がつくった金型と筐体を保有していた。そのため、Y社に対して、「この筐体に入る基板を製造してもらえませんか？」と依頼した。この条件付き依頼に対して、Y社側の事業開発担当者は、MAMORIOの企画を理解したうえで「（MAMORIOが希望する）製品を製造することは可能」と答える。MAMORIO側は、当初、不安を感じていたが、数か月後、試作品が完成。Y社へ現物を確認に行くことになった。

通常、Y社は、受注～金型製作～基板製造、という流れを一気通貫で担えることを強みとする会社。本来であれば、MAMORIOが行った条件付きの依頼は断られる事案であった。しかし、当時、Y社は、MAMORIOの製品に近いBluetooth Energyモジュールを開発し、取引先を探していた。そして、同モジュールに手を加えれば、MAMORIOが持つ筐体に入る基板が生産できる状況であった。そのため、MAMORIOの依頼を引き受けてもらうことができた。

本件はY社内でもイレギュラーな対応となったが、同社の事業開発担当者が社内調整に尽力。MAMORIOのオーダーに対してスピーディに対応してくれた。そして、Y社は、製品の完成に向けて「忖度」しながら、基板を製造。結果、品質に問題のない製品を完成させることができた。

品質問題を解決するため、生産委託先を切り替えることを決定したMAMORIOは、元々EMSが生産を委託していた海外の工場にあった金型を、Y社の海外の協力工場に移送すべく、金型の移送を依頼した。しかし、生産を委託していた海外の工場側から金型の移送費用を請求される。

しかも、同工場は、当初のEMS側としかコミュニケーションを取ろうとしなかったため、移送費用に関する交渉が難航した。できるだけ早く量産を行いたかったMAMORIOは、一部条件を譲歩し、なんとか金型をY社の海外の協力工場へ移送させることができた。

また、この後、金型の修正のために、金型の図面データ（3Dデータ）が必要になったとき、同工場にデータ提供を依頼したが、工場側がデータ提供を承諾しなかった。

そのため、MAMORIOは、金型のデータを回収することができず、Y社に、3Dスキャナで金型を読み取り、図面データを作成してもらうことになった。

初回量産品ができた後、MAMORIO製品は、作るとすぐに売れる状態になった。その結果、同社の成長が、生産を委託していた国内EMS企業Y社に左右される構造になっていた。

Y社は、試作～小ロットでの量産、すなわち、0→1プロセスを得意としており、MAMORIOからのオーダーへの対応も早かった。しかし、この段階になると、同社内、そして、株主から、生産委託を1社に依存するリスクが強く意識されるようになった。そのため、MAMORIOは、このリスクを解消し、なおかつ、量産を得意とする生産委託先を発掘すべく、新たな取引先の探索を開始する。

その頃、MAMORIOは、すでにものづくりスタートアップとして知名度が上がっており、製造企業側から声をかけられる機会が増えていた。そこで、同社は、展示会等で声をかけてくれた製造企業のなかから、資料の精度が高かった国内EMS企業Z 社を選び、生産委託を検討するようになった。

MAMORIOが新規の生産委託先として検討・交渉していた国内EMSのZ社は、MAMORIOの製造に関して万単位のMOQを提示した。国内1社目のEMSであるY社のMOQが千単位だったことを考えると非常に大きな変化だが、MAMORIOはその条件での発注を決定した。

しかし、当時のMAMORIOは、大量生産・大量販売を行う際の資金繰りの難しさを十分に認識していなかった。EMSへの支払は一部、納品前に行うケースがでてくること。大量に製造した製品は在庫となり、すぐに売り切れるわけではないこと。そして、小売店を通した販売では商品が売れてから手元に現金が入るまで時間がかかること。これらがMAMORIOの資金繰りを悪化させていった。

MAMORIOは、この苦境を大手ＥＣサイトでの販売拡大によりなんとか乗り切ることができた。これは大手ＥＣサイトに出品した製品がハイペースで売れる日々が続き、なおかつ、売上金を短期間で回収することができたおかげである。

加えて、MAMORIOは、大手ＥＣサイトが提供するサービスをフル活用することで、製品の物流～売上金の回収等、様々な自社オペレーションをアウトソースすることもできた。

大手ECサイトへの出品と同時期、大手家電量販店の店頭で、MAMORIO製品の販売を開始することができた。そして、店頭での販売開始後、売れ行きが好調であったことを家電量販店側が評価し、売り場の一等地に製品を置いてもらえることになった。

すると、競合の店頭調査を行っていた他の家電量販店で、「なぜ当社ではMAMORIO製品を取り扱っていないのか？」という話になり、家電量販店各社からMAMORIOに問い合わせが入るようになった。

通常、小売店に製品を卸す場合、必ず商社または代理店を経由して製品が卸される。この場合、代理店が小売店に製品を売り込み、取引が開始されるため、代理店と小売の間の交渉で価格が決定する。しかし、MAMORIOの場合、MAMORIOと小売が直接価格交渉したうえで商社または代理店を通す、というケースでもでてきており、商社との取引条件交渉も比較的円滑に実施することに成功した。

MAMORIOは、取引先の協力のもと、生産体制を確立するとともに、販路を拡大したことで、安定的に製品を販売できる状態となった。しかし、現在の体制のもとでは、製造コストを引き下げることに限界があると感じていた。

また、海外のイベントで、MAMORIOと類似する製品を作る企業の代表と接触した際、MAMORIOが今よりも安価に製造できる可能性があることも指摘された。ただ、同社が今以上に製造コストを下げるには、現在の取引先を介さない新たなサプライチェーンを構築することが必要と考えられた。

そこで、まず、MAMORIOは、海外の展示会に行ってはEMS企業に片っ端からアプローチしていくことにした。幸い、同社はJETROとの関係で海外出張の機会が多く、都度、EMS企業の担当者に声をかけ、名刺をもらうようにしていた。

MAMORIOは、このような活動を繰り返し、国内外のEMS企業をリストアップ。各社にコンタクトを取り、複数社と実際に交渉を進めた。そして、そのなかで、複数の判断基準に基づき、海外EMS企業A社を発注先の第一候補として選定するに至った。